【派遣業界裏事情】営業トークに深みなし!?派遣会社営業マンの商談力は低いのか?

【派遣業界裏事情】営業トークに深みなし!?派遣会社営業マンの商談力は低いのか?

課長以上の役職者が出てくると緊張する・・・

部下や後輩と話していると、若手に限らず、「課長以上の担当者との商談は緊張する」とか、「何を話していいかわからない」という話をよく聞きます。

自分ではあまり感じたことがなかったので、常々不思議だったのですが、部下や後輩と同行する機会が増え、その人達に商談で主体的に話してもらうと、だいたい理由がわかってきました。

ざっくり言うと、話し下手だから会話がないのではなく、準備が不十分だから会話のきっかけが少ないと言うことだと感じています。

「若輩のお前が偉そうに講釈するな」と怒られそうですが、このブログは同業同職種の方も見て頂いているみたいなので、ケース別に私が感じた問題点や課題点をあげてみたいと思います。

何かお気付きの点あればコメントください。

商談に同行して、営業マンの商談力を確かめてみた

新規開拓での商談

何人かの新人の新規開拓営業に同行し、運良く受付をクリアして、役職者に会えたと言う場面に何度か同席しました。

となりに私がいて、緊張して本領を発揮できていないだけかも知れませんが、新人達の話ぶりを聞いていて課題点は次のように感じました。

  • そもそも役職者に会えると思って新規開拓をしておらず、会話の準備ができていない
  • アイスブレイクになる雑談のネタを持っていない
  • 自社の紹介やサービスの紹介など、「説明」になってしまい、「会話」になっていない
  • 「派遣のニーズないですか?」「何人派遣使ってますか?」など、大事な質問だが、それ以上の会話のきっかけがない

いずれも準備をしておけばなんとかなってしまうことだと感じました。

アイスブレイクになる雑談ネタに困る人もよくいますが、天気や新聞の記事、電車の中吊りなど、色々あります。

どうしてもないときは最寄駅の街並みや風景、会議室に向かうまでの壁面に飾ってある絵画など、なんでも使えます。

取引のあるお客様との商談

取引のあるお客様との商談の場合は、スタッフさんが働いてくれているわけですから、新規開拓に比べれば、ある程度話題はあります。

ただ、横で聞いていると、せっかく取引があって、ある程度の信頼関係があるのに、それを活かしきれていない、物足りない印象があり、お客様との会話も淡白になりがちです。

  • 「うちのスタッフは最近どうですか?」「うちのスタッフは今、こんな状況みたいです」という、スタッフ周りの話が終わると早々に会話に詰まってしまう
  • せっかく役職者に会えて、しかも取引があるという信頼関係のベースがある中で、役職者だから持つ、お客様の会社の組織の話や業績、今後の会社の方針などの顧客理解につながる生の情報を引き出せていない。また、そのためのフックになる情報の準備ができていない
  • 対面している担当者よりもさらに上の担当者(対面しているのが課長なら、部長)に会うための仕掛けをしていない

では、どうすれば良いのか?

課長と商談するのが怖いのは、「自分が会うのは、会えるのはせいぜい課長まで」と思っているからだと思います。

自分が会うべき最高職位は課長、だから偉い人に会っているような気がして緊張する。

「何を話したらいいんだろう、こんな事言ったら怒られないかな?」とか余計なことばかり心配してしまう。

では、どうすればいいのか?いくつか考えてみました。

  • ホームページなどで事前に確認できることはしておく。商談の中でお客様の会社の事業内容やサービスな話するだけでも喜んでくれるものだし、喜んで話してくれる
  • 上場している会社であれば、決算短信・決算説明会資料・中期経営計画などをチェックする。これらはお客様の会社という、ひとつの村社会の共通言語。社外の人間が会話の中に共通言語を盛り込むとお客様の関心興味を引きやすい。これは業界用語のようなものも同様
  • 自分が話すのではなく、お客様に話してもらうには、どんなキーワードが響くのかを考えて準備しておく
  • 毎回の商談の中で、お客様の関心や興味を引く会話ができ、お客様から自分への評価が上がったという手応え(営業の人達は、これを「刺さった」といいます)を1つでも得ることを念頭において商談にのぞむ
  • 御用聞き営業の発想から脱却する。どの会社も人が動かしている以上、派遣会社にも、お客様の人事課題を解決するという大きい枠組みの仕事はできるもの
  • 常に今よりも役職が上のお客様と会うことを念頭に商談をする。役職が上がれば上がるほど情報・権限・お金が集まり、大きな取引につながる可能性が広がる。例えば大口案件や発注をする際のファーストベンダーに指定される、規模の大きい業務委託案件を受注するなど

結構、抽象的な話になってしまいました。なんにせよ、ベースになるのは「相手への興味」なんだと思います。

人に興味関心を持ってもらえるとまんざらでもないですもんね。

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